2023年11月15日
在現代職場，協作已然成為重要的一環，而這時如何表達自己的意見並成功說服他人就十分重要。我們應該打破過去以不斷闡述自己想法的方式，從打動人心出發，激起大家對於現狀的高喚起情緒，會更能達成我們的目標。
一般人容易落入的苦勞模式
在現代職場，能為自己的目標喉舌，以求取所需的支援，只是眾多人際互動技巧之一。有項IBM研究以1,709位執行長為調查對象，發現「執行長如能作風坦誠、透明，賦能授權，辦公室比較不會充滿高壓統治的氣氛。」組織會較扁平化，不那麼層級分明，員工和經理人的跨部門互動也會較多，更能增進團隊合作，包括不同部門之間的協作。
很多人都以為，必須先提出理性訴求，別人才會支持我們的計畫和目標；運用邏輯和數據，詳細解釋為何要進行這樣的案子，才能贏得他人的贊同。
一般人很容易落入更賣命工作的苦勞模式中，以為用更多的電郵、投影片、文件、報告和數據來淹沒對方，就能成功說服。然而，如果別人不聽你說，或是根本不接收你的訊息，你講再多遍，也只是白費工夫。
最重要的是擄獲人心
在研究中，我們發現，各行各業的高績效人士通常不會先把理性訴求搬上檯面，他們會採取幾種說服策略，來推動自己的點子與提案。他們用聰明方法說服，不用蠻力來使人屈服。善於說服、激勵他人的人，除了會講理，最重要的是能夠擄獲人心。不少研究也呼應了安吉洛的說法，指出領導人在提出願景、目標或計畫時，必須讓人感到興奮，才能贏得真心支持。
根據賓州大學心理學教授達克沃斯（Angela Duckworth）的研究，恆毅力（grit）是一種追求長期目標的毅力和熱情；為何有些人可以成功，其他人不行，關鍵就在恆毅力。
在我們的研究中，說服高手在達成目標的過程之中，也會利用恆毅力來克服阻礙，但他們不是只會埋頭苦幹，使盡全力去克服困難，而是利用策略來聰明化解歧見，打動人心。就像邰福德，能看出反對者最擔憂的事，然後採取行動，想出更好的妥協方法，或放低身段與人合作，才成功說服他們全力支持自己的計畫。
懂得打動人心，並運用恆毅力，別人才會更願意支持你，助你達成目標。在我們的5,000人研究中，在說服方面表現最好的人，比起不善於說服者，績效排名領先15個百分等級。
在我們的研究中，不管什麼職位，位居經理人或只是基層員工，能在打動人心和運用恆毅力兩方面獲得高分的人，績效表現都十分傑出；但如果只有一方面表現佳，績效就沒有那麼好了。由此可見，只要用對方法，任何人都可以在組織內推動新點子、發揮影響力。
打動人心，最有效的方法之一
要打動人心，最有效的方法之一，是同時激起他人的負面情緒和正面情緒；讓人對現況失望，但同時對未來感到興奮。
華頓商學院教授博格（Jonah Berger）在《瘋潮行銷》一書探討網路上訊息的傳播，特別是挑起「高喚起情緒」的重要。這種情緒會「使人進入啟動狀態，心跳加快、血壓上升，準備行動。」
興奮與歡喜，以及焦慮與憤怒，都屬於高喚起情緒，而滿足與悲傷則是低喚起情緒。博格與行為經濟學家米爾克曼（Katherine Milkman）研究在《紐約時報》發表超過三個月的文章，發現如能成功引發讀者的高喚起情緒，文章登上電郵轉傳熱門文章榜的比率，比喚起其他情緒高出24至38%。讀者會因這些高喚起情緒而採取行動，博格下結論說：「讓人瘋狂，別讓人難過。」
要說服他人，就不要讓人傷心或自滿；讓人興奮或生氣，才能促使人改採新行動。
由此可知，為了打動人心，並獲得他人支持，你必須激起他們的高喚起情緒，讓他們對現況感到焦慮，同時對你提出的目標感到歡喜、興奮。如果你能成功激發出這樣的情緒，就能說服別人，跟隨你的領導。
文／莫頓‧韓森
出處 Cheers
https://www.cheers.com.tw/article/article.action?id=5102493
